Introducción

Comprender los hábitos de compra de sus clientes es fundamental para optimizar su estrategia de marketing. Cada cliente sigue un recorrido único, llamado recorrido del cliente, que describe los pasos que sigue entre darse cuenta de una necesidad y realizar una compra. Identificar los tipos más comunes de recorridos de clientes puede ayudarle a orientar sus esfuerzos de marketing y aumentar sus conversiones.

Itinerario lineal del cliente

Este es el tipo de recorrido del cliente más simple y directo. Los clientes siguen una progresión lineal a través de las siguientes etapas:

  • ConcienciaEl cliente identifica una necesidad o problema.
  • Búsqueda de informaciónEl cliente busca soluciones a su problema.
  • Evaluación de opcionesEl cliente compara diferentes opciones y proveedores.
  • CompraEl cliente compra el producto o servicio que considera más adecuado.

Este recorrido del cliente se utiliza normalmente para compras de baja participación, como productos de conveniencia o artículos de bajo valor.

Ruta circular del cliente

Este tipo de recorrido del cliente es más complejo e implica un circuito de retroalimentación. Los clientes pueden volver a los pasos anteriores antes de realizar finalmente una compra.

  • ConcienciaEl cliente identifica una necesidad o problema.
  • Búsqueda de informaciónEl cliente busca soluciones a su problema.
  • Evaluación de opcionesEl cliente compara diferentes opciones y proveedores.
  • PausaEl cliente pausa su proceso de compra para realizar investigaciones adicionales o considerar sus opciones.
  • Búsqueda de informaciónEl cliente continúa su búsqueda.
  • Evaluación de opcionesEl cliente reevalúa sus opciones.
  • CompraEl cliente compra el producto o servicio que considera más adecuado.

Este recorrido del cliente se utiliza normalmente para compras de gran participación, como compras de bienes raíces o decisiones de inversión.

Ruta del cliente en forma de reloj de arena

Este tipo de recorrido del cliente se caracteriza por un aumento inicial del interés, seguido de una disminución antes de un aumento final de compra.

  • ConcienciaEl cliente identifica una necesidad o problema.
  • Búsqueda de informaciónEl cliente busca soluciones a su problema.
  • Mayor interésEl cliente está más interesado en determinados productos o servicios.
  • DesinterésEl cliente pierde interés e interrumpe su proceso de compra.
  • Interés renovadoEl cliente retoma su proceso de compra.
  • Búsqueda de informaciónEl cliente realiza una investigación adicional.
  • Evaluación de opcionesEl cliente reevalúa sus opciones.
  • CompraEl cliente compra el producto o servicio que considera más adecuado.

Este recorrido del cliente se utiliza normalmente para compras con un alto valor emocional, como compras de vehículos o joyas.

Conclusión

Identificar los tipos de recorridos de cliente que utilizan sus clientes es esencial para optimizar su estrategia de marketing. Al comprender los pasos que siguen los clientes antes de realizar una compra, podrá orientar sus mensajes y esfuerzos promocionales de manera más efectiva. Ya sea que se trate de un recorrido del cliente lineal, circular o en forma de reloj de arena, adaptar sus tácticas en función de los hábitos de compra de sus clientes puede aumentar significativamente sus posibilidades de conversión.

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