Vielleicht haben Sie diesen Moment schon einmal erlebt. Das Quartal geht zu Ende, die kommerzielle Pipeline ist voll, Angebote werden verschickt, Unterschriften gehen ein und dennoch bleibt der Cashflow knapp. Auf dem Papier geht die Aktivität voran. Tatsächlich hat man den Eindruck, viel zu verkaufen, ohne wirklich durchzuatmen.

Dies ist bei Agenturen, Beratungsunternehmen, erfahrenen Freiberuflern und B2B-SaaS-Publishern üblich. Das Problem liegt nicht immer im Geschäftsvolumen. Der Grund dafür ist oft ein schlecht konstruierter Preis, ein schlecht isolierter Selbstkostenpreis oder ein Angebot, das profitabel erscheint, bis wir uns ansehen, was es wirklich hinterlässt.

Der Marksatz dient gerade dazu, diese Lesart wieder in Ordnung zu bringen. Nicht als akademische Formel, die man im Verwaltungsausschuss vorbringen kann. Als konkretes Management-Tool zur Schlichtung eines Angebots, zur Überprüfung eines Angebots, zur Regulierung eines Rabatts oder zur Entscheidung, ob ein SaaS-Abonnement wirklich Marge schafft.

Wenn mir ein Manager sagt, dass er „der Profitabilität nachjagt“, schaue ich selten zuerst auf den Umsatz. Ich schaue mir die Preisstruktur an. Hier kommt das Thema Markierungssatzberechnung zum Einsatz. Damit können Sie eine einfache Frage mit einer ganz konkreten Entscheidung verknüpfen: Was sollte in meinem Verkaufspreis enthalten sein, damit mein Unternehmen gesund ist?

Inhaltsverzeichnis

Markenrate vs. Margenrate der entscheidende Unterschied

Die Verwechslung zwischen Marksatz und Marginsatz ist der häufigste anfängliche Fehler. Bpifrance Création weist darauf hin, dass der erste auf dem Verkaufspreis ohne Mehrwertsteuer berechnet wird, während der zweite auf dem Einkaufspreis basiert. Genau diese Verwirrung blockiert dann die Festlegung des korrekten Verkaufspreises (Erinnerung von Bpifrance Création zum Markenpreis).

Bei einer B2B-Aktivität ist dieser Fehler nicht theoretisch. Es bringt ein Angebot, eine Preisliste oder ein Abonnement zum Scheitern. Viele Unternehmer argumentieren, indem sie sich sagen, dass sie „so viel Marge“ wollen, und wenden diesen Satz dann auf den falschen Nenner an. Das Ergebnis ist ein unterschätzter Preis oder im Gegenteil ein Preis, der kommerziell nicht verteidigt werden kann.

Was jeder Indikator misst

Der Marginsatz reagiert auf eine interne Logik. Darin steht, was Sie verdienen und was Sie für den Kauf oder die Produktion gekostet haben.

Der Markenpreis reagiert auf eine Verkaufspreislogik. Darin wird angegeben, wie viel von dem dem Kunden in Rechnung gestellten Betrag Ihre kommerzielle Marge ausmacht.

Kriterium Markenpreis Margin-Rate
Berechnungsgrundlage Verkaufspreis ohne MwSt. Anschaffungskosten ohne Steuern
Was es misst Der Margenanteil am in Rechnung gestellten Preis Der Gewinn im Vergleich zu den Kosten
Nützlichste Verwendung Überprüfen Sie die Verkaufspreisstruktur Bewältigung der Lücke zwischen Kosten und Umsatz
Risiko bei Verwechslung Schlecht konstruierter Preis Voreingenommene Interpretation der Rentabilität

Warum Unterscheidung Ihre Entscheidungen verändert

Nehmen Sie einen sehr häufigen Fall. Ein B2B-Berater möchte seine Rentabilität durch eine Festpreismission sichern. Wenn er in Margensätzen denkt, obwohl es bei seiner Entscheidung tatsächlich um den Anteil der Marge geht, der in den Kundenpreis einbezogen werden soll, überwacht er nicht den richtigen Indikator.

Praktische Regel

Wenn Ihre Frage „Was soll in meinem Verkaufspreis bleiben?“ lautet, befinden Sie sich im Bereich des Markentarifs.

Diese Unterscheidung wird bei Verhandlungen noch nützlicher. Auf den Verkaufspreis wird ein Rabatt berechnet. Auch ein Markpreis. Aus diesem Grund ist dieser Indikator für Manager, Verkäufer und Angebotsmanager oft eher operativ.

Den Markenpreis Schritt für Schritt berechnen

Die Rechnung scheint einfach. In der Praxis ist es nicht die Formel, die ein Problem darstellt. Dies ist die korrekte Identifizierung dessen, was Sie hineingegeben haben.

Hier ist das nützlichste Bild, um die Logik im Auge zu behalten.

Infografik in fünf Schritten, die die Methode zur Berechnung und Analyse der Markenrate eines Produkts erläutert.

Die nützliche Formel im Management

Der Markenpreis berechnet sich wie folgt

Markenpreis = (Handelsmarge / Verkaufspreis ohne Steuern) × 100

Und die kommerzielle Marge wird wie folgt berechnet

Handelsspanne = Verkaufspreis ohne Steuern – Einkaufskosten ohne Steuern

Ich betone zwei Punkte, die die meisten Fehler vermeiden:

  • Begründung in HT. Die Mehrwertsteuer liegt nicht bei Ihnen. Es sollte Ihre Lesart nicht verfälschen.
  • Machen Sie den tatsächlich in Rechnung gestellten Preis. Wenn Sie einen Rabatt gewähren, ist der korrekte Verkaufspreis der Preis nach dem Rabatt und nicht der Listenpreis.

Der sensible Punkt im Dienstleistungssektor

Im Einzelhandel scheinen die Anschaffungskosten offensichtlich zu sein. Bei B2B-Dienstleistungen ist es notwendig, einen glaubwürdigen Kostenpreis zu ermitteln. Hier machen viele Agenturen und Freelancer einen Fehler. Sie zählen nur die Hauptzeit und vergessen Nacharbeiten, Werkzeuge, Projektmanagement oder Unteraufträge.

Um Ihre Markentarifberechnung zuverlässig zu gestalten, müssen Sie von einem realistischen Selbstkostenpreis ausgehen. Wenn Sie eine konkrete Arbeitsgrundlage benötigen, um Ihren Selbstkostenpreis zu kontrollieren, bietet dieser Leitfaden eine nützliche Methode zur Strukturierung Ihrer Kostenpositionen, bevor überhaupt über die Preisgestaltung gesprochen wird.

In eine Servicelogik können Sie insbesondere integrieren

  • Produktionszeit. Berater, Designer, SDR, Entwickler, Account Manager.
  • Direkte Werkzeugkosten. Software, API, projektspezifisches Hosting.
  • Vergabe von Unteraufträgen im Zusammenhang mit der Mission. Schreiben, Design, Entwicklung, Medieneinkauf.
  • Direkt zurechenbare Kosten. Reisen, einmalige Einkäufe, spezifische Unterstützung.

Das Wichtigste ist nicht, ein perfektes Modell zu erstellen. Es geht darum, ein konsistentes und stabiles Modell zu haben.

Videounterstützung kann auch dabei helfen, die Mechanik der Berechnung zu visualisieren, bevor sie in einer Tabellenkalkulation modelliert wird.

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Konkrete Anwendungen für B2B-Unternehmen

Einer der am wenigsten abgedeckten Aspekte betrifft Serviceaktivitäten. Axonaut weist darauf hin, dass die Berechnungslogik je nach Aktivität variiert und dass sich die meisten Inhalte weiterhin auf den Kauf-Weiterverkauf konzentrieren, während Dienstleistungsunternehmen das Wirtschaftsgefüge weitgehend dominieren (Axonaut-Analyse der Berechnung nach Aktivität).

Genau hier wird das Thema für eine Agentur, einen Berater oder einen SaaS interessant. Die Kosten werden nicht im klassischen Sinne „gekauft“. Es wird produziert, mobilisiert, verteilt.

Ein Team von Fachleuten analysiert bei einem Geschäftstreffen Finanzdaten auf einem interaktiven holografischen Bildschirm.

Agentur oder Beratungsunternehmen

Eine Agentur verkauft selten Waren. Es verkauft Zeit, Methode, Koordination, manchmal Kreativität und oft Reaktivität. Wenn es seinen Markenpreis anhand einfacher „theoretischer Tageskosten“ berechnet, unterschätzt es fast immer die tatsächlichen Lieferkosten.

Der gute Reflex besteht darin, Angebot für Angebot zu denken:

  • eine Prüfmission,

  • monatlicher Support,

  • Inhaltsproduktion,

  • eine LinkedIn-Kampagne,

  • ein Prospektionsdienst.

Jeder Dienst erfordert eine andere Mischung aus Senior-Zeit, Junior-Zeit, Tools und Management. Eine Mission kann profitabel erscheinen, weil sie sich gut verkauft, sich dann aber aufgrund von Hin und Her und unkonventionellen Anfragen verschlechtern.

Ein profitabler Service ist nicht nur ein gut verkaufter Service. Es handelt sich um eine Leistung, deren Umfang bis zur endgültigen Rechnungsstellung kontrolliert bleibt.

Wenn Sie Prospecting-, Social Selling- oder B2B-Sichtbarkeitskampagnen verwalten, kann es nützlich sein, diese Finanzdaten mit den vorgelagerten kommerziellen Mechanismen zu verknüpfen. Dieser [B2B-Leitfaden für soziale Netzwerke zur Generierung qualifizierter Leads] (https://yadulink.com/blog/reseaux-sociaux-b2b-guide-complet-pour-generer-des-leads-qualifies-en-2024-486) hilft dabei, über das Angebot über das einfache Aktionsvolumen hinaus nachzudenken.

SaaS B2B

Bei SaaS ist das Thema subtiler. Der Preis erscheint wiederkehrend und skalierbar, sodass viele Manager davon ausgehen, dass sich die Rentabilität automatisch ergibt. Das ist nicht immer wahr.

Um einen nutzbaren Markentarif für ein Abonnement zu erreichen, müssen die Kosten isoliert werden, die direkt mit der Bereitstellung des Dienstes verbunden sind:

  • Infrastruktur. Hosting, Speicherung, Cloud-Dienste.
  • Variable Nutzungskosten. APIs von Drittanbietern, Anreicherung, E-Mail-Versand, Verarbeitung.
  • Kundensupport. Onboarding-Zeit, Tickets, Support.
  • Inklusivleistungen. Konfiguration, Support, Schulung.

Ein Abonnement kann kommerziell sehr attraktiv erscheinen und dennoch zu viel Support oder zu viel Drittnutzung in Anspruch nehmen. In diesem Fall verschlechtert sich der Markkurs, ohne dass dies allein im MRR sichtbar ist.

Gemischte Aktivität

Viele B2B-Unternehmen haben ein Hybridmodell. Sie verkaufen Beratung, eine Lizenz, Integration, manchmal auch Schulungen. In diesem Fall rate ich dringend davon ab, nach einem einzigen Tarif zu suchen, ohne die Details zu lesen.

Am nützlichsten ist es, mindestens drei Blöcke zu unterscheiden:

Angebotssperre Kostenlogik Punkt der Wachsamkeit
Beratung oder Dienstleistungen Menschliche Zeit Vergangene Zeit
Lizenz oder Abonnement Infrastruktur und Support Unterschätzung der variablen Kosten
Umsetzung oder Projekt Unterauftragsvergabe und Koordination Umfassungsrahmen

Anschließend erhalten Sie einen gewichteten Messwert der Gesamtleistung. Anhand dieser Lektüre können Sie erkennen, ob Ihr Wachstum von Angeboten herrührt, die wirklich Margen schaffen, oder von Angeboten, die das Team beschäftigen, ohne die Rentabilität zu sichern.

Legen Sie Ihre Preise anhand eines Zielmarkenpreises fest

Viele Unternehmen legen ihre Preise defensiv fest. Sie schauen sich den Markt an, runden einen Betrag auf und hoffen dann, dass sich die Rentabilität einstellt. Die Lenkung wird viel sauberer, wenn Sie von einer Zielgeschwindigkeit ausgehen.

Die Idee ist einfach. Sie entscheiden zunächst, wie viel Marge Ihr Preis enthalten soll. Erst dann validieren Sie, ob dieser Preis verkaufbar ist.

Eine Infografik, die die fünf Schritte zur Festlegung profitabler Preise mit dem Zielmarkenpreis zeigt.

Rückwärtsdenken

Bpifrance Création betont die betriebliche Notwendigkeit, ein Margenziel in einen Verkaufspreis umzuwandeln. In der Praxis wird die umgekehrte Formel schnell unabdingbar, um ein schlüssiges Angebot aufzubauen.

Verkaufspreis ohne Steuern = Anschaffungskosten ohne Steuern / (1 – Zielmarkenpreis)

Diese Formel verändert die Art der Preisgestaltung. Sie sagen nicht mehr „Ich denke darüber nach, diesen Betrag zu verkaufen“. Sie sagen: „Mit diesen Kosten, unter diesem Preis, schwäche ich mein Modell.“

Als nächstes kommt der Realitätscheck

  • Akzeptiert der Markt diesen Preis?

  • Rechtfertigt der wahrgenommene Wert dieses Niveau?

  • Würde ein kommerzieller Rabatt nachhaltig bleiben?

  • Entspricht das versprochene Serviceniveau dem geforderten Preis?

Erstellen Sie eine einfache Preisliste

Eine Tabellenkalkulation ist mehr als genug. Für den Einstieg ist kein komplexes Finanztool erforderlich.

Erstellen Sie eine Basis mit vier Spalten

  1. Angebotsname

  2. Geschätzter Selbstkostenpreis

  3. Zielmarkenpreis

  4. Mindestverkaufspreis

Fügen Sie dann zwei sehr praktische Spalten hinzu

  • Vorgeschlagener Marktverkaufspreis

  • Differenz zwischen Mindestpreis und vorgeschlagenem Preis

Dieser einfache Unterschied verändert die Qualität von Entscheidungen. Dadurch können Sie sehen, welche Angebote solide, welche fragil sind und welche nur unter der Bedingung gültig sind, dass Sie niemals einen Rabatt gewähren.

Für Manager, die online, direkt oder über ein Vertriebsteam verkaufen, geht es bei diesem Thema auch um die Wahl des richtigen Kanals und die richtige Positionierung. Dieser Artikel über [die beste Art, online zu verkaufen] (https://yadulink.com/blog/quel-est-le-meilleur-moyen-de-vendre-en-ligne-74) vervollständigt diese Überlegungen zur Vertriebs- und Konvertierungsseite.

Die Fallstricke, die Ihre tatsächliche Rentabilität beeinträchtigen

Eine gute Bewertungsquote einer Akte hat nur dann einen Wert, wenn sie der Realität standhält. Sellsy unterstreicht einen Punkt, der oft vergessen wird: Eine hohe Markenrate garantiert keine Rentabilität, wenn feste Gebühren, kommerzielle Rabatte oder Retouren die tatsächlich erzielte Marge schmälern (Sellsy-Leitfaden zur Lücke zwischen theoretischer Marge und Nettomarge).

Dies ist der Aspekt, den viele Führungskräfte zu spät erkennen. Der Preis scheint gut. Die Aktivität wird ausgeführt. Doch die Marge, die zur Finanzierung der Struktur dienen sollte, ist bereits geschmolzen, bevor sie liquide Mittel erreicht.

Der Schuppen, der mehr zerstört als erwartet

Der Handelsrabatt ist das erste Loch im Schläger. Während einer Verhandlung scheint es harmlos zu sein, insbesondere wenn der Verkäufer eine Unterschrift beschleunigen möchte. Es wirkt sich jedoch direkt auf den Verkaufspreis aus, also auf der Grundlage des Markenpreises.

Die häufigsten Abweichungen sind leicht zu erkennen

  • Rabatte werden automatisch gewährt. Sie dienen nicht mehr dem Abschluss, sie verharmlosen den Rabatt.
  • Umfang, der nach der Unterschrift anschwillt. Sie behalten den Preis, aber es kommt mehr Arbeit hinzu.
  • Nicht verfolgte Ausnahmen. Jede kommerzielle Geste scheint unbedeutend zu sein, ihre Anhäufung zerstört die Marge.

Die theoretische Marge ist nicht die eingenommene Marge

Bei B2B-Diensten beeinträchtigen häufig drei Elemente die tatsächliche Rentabilität:

  • Feste Gebühren. Management-, Verwaltungs-, funktionsübergreifende, lokale Tools.
  • Verzögerungen und Nacharbeiten. Ein schlecht strukturiertes Projekt kostet Zeit, die nicht erneut in Rechnung gestellt wird.
  • Die falsche Angebotsmischung. Einige Dienste füllen die Agenda, haben aber nur einen geringen Nutzen.

Wachsamkeitspunkt

Fahren Sie nicht nur mit einem durchschnittlichen Geschäftstarif. Suchen Sie auch nach Angebot, Kunde und Verkäufer, wenn dies relevant ist.

Um diese Lücken zu überwachen, kann ein Prospecting Dashboard auch auf kommerzieller Seite nützlich sein. Es ermöglicht uns, den kommerziellen Aufwand, die gewährten Rabatte und die tatsächliche Qualität der Pfeife zu vergleichen, anstatt nur das unterzeichnete Volumen zu beurteilen.

Fazit: Machen Sie die Marke zu Ihrem strategischen Verbündeten

Der Mark-Rate wird in dem Moment nützlich, in dem Sie ihn für Ihre Entscheidung verwenden. Entscheiden Sie, ob ein Angebot seine Existenz verdient. Entscheiden Sie, ob ein Angebot einen Rabatt unterstützen kann. Entscheiden Sie, ob ein Abonnement, eine Mission oder ein monatlicher Support Ihre Struktur wirklich schützt.

Um die Tabellenmodellierung weiter voranzutreiben, bietet der [Leitfaden zur Finanzanalyse des Dojo Clubs] (https://ledojo.club/blog/analyse-financiere-sur-excel) eine interessante Grundlage für die Organisation Ihrer Berechnungen, Ihrer Hypothesen und Ihrer Überwachung im Laufe der Zeit.

  • Der richtige Reflex besteht nicht mehr darin, zu fragen„Wie viel kann ich verlangen?“. Es geht um die Frage: „Wie viel von diesem Preis soll übrig bleiben und ist er mit meinem Markt vereinbar?“

Wenn Sie Ihre Akquisebemühungen in Möglichkeiten umwandeln möchten, die besser lesbar, besser nachverfolgbar und leichter zu priorisieren sind, hilft Yadulink B2B-Teams, Agenturen und Freiberuflern dabei, Absichtssignale auf LinkedIn zu erkennen, Interaktionen zu zentralisieren und ihre kommerziellen Aktionen dorthin zu konzentrieren, wo die Konversation am wahrscheinlichsten hinführt.

Veröffentlicht über Outrank